即使是在礼堂举行的人数众多的介绍会，也要和一对一进行的商谈或内部的企划会一样。你介绍的内容，能够让对方深究提问才是成功的。

如果你只是努力地按照事先准备好的资料滔滔不绝地讲述，气氛还没有高涨起来会议就结束了。这是失败的企划介绍中最常见的类型。

善于介绍自己企划的人，总是一边同对方进行互动一边进行自己的介绍。所谓的介绍并不是解说，实际上可以说是听。从对方那里探听出意见或疑问，对此自己再进行阐述。其具体做法是，中途停止自己的讲话，向对方提出问题。但提出的问题并不是类似于“关于我的企划，您有何看法？”这种不明确的问题，而是便于对方回答的带有选项的问题。

针对对方的疑问，如果是资料中有的内容，你可以这样说：“资料中是这样写的，请您不要介意。”然后，你可以继续讲下去，或是变更一下内容。有的人也会使用这样的技巧，不向对方提出问题，但他的脸上会故意表现出一种想让对方说些什么的表情。这样，对方就会提出很多的疑问。这时你就可以把为了应对提问而准备好的资料或数据拿给对方看。

在试图说服他人的时候，对方是不会轻易地倾听的。为了让对方耐心听我们说，不要一味地喋喋不休，而是要给对方说话的机会，让他们自己思考。本打算一边听取对方的见解，一边进行自己的企划介绍，但当听者对自己的提问置若罔闻的时候，你应该转换一下角度多问他们几次。要抓住对方想要说话的时机，即使对方说的内容是错误的，也不能对其进行反驳。因为双方都想实现一个共同的目标，对其进行反驳是没有任何意义的。为了让对方便于提问，开始的时候应该有意地让他们事先了解一下数据的情况。这样一来，企划介绍大体上就能顺利进行了。

企划介绍之所以会失败，正如之前说的那样，是因为自己只顾滔滔不绝地讲解，没有与听者进行交流，进一步说，是因为说了很多无用的话。

虽然客户都非常同情那些新职员，但还是会经常发生没能签下订单的情况。这正是由于在平时的介绍中经常说些没用的内容而导致失败的典型事例。

在进行介绍的时候，他们一心想达成协议。为了提高自己的说服力，总是随口说出一些模模糊糊的数据。结果，当被对方反驳时，就支支吾吾说不上话来。因此对方会产生这样的误会——虽然是个很不错的家伙，但却让人觉得很不踏实。当你向比你拥有更多信息的上司或是多年前就跟你们公司有贸易往来的客户进行企划介绍时，一定要特别注意不要随意增加一些多余的内容。

介绍所用资料的书写方法也是如此。之所以说资料的内容最好是精练的，并不只是因为这样做可以减轻对方的阅读负担。不要为了让资料看上去非常气派而增加一些不确凿的信息。同时，为了不让对方得到反问的机会，资料少一点儿会更好。即使是准备了好几页资料，只要其中出现一处错误，资料就会马上丧失可信度。

越是热心地书写资料，就越会降低资料的可靠性，增加观点偏向一方的危险性。应该把资料当成是一种附加品，在进行介绍的时候，不仅仅是在说明上，在听取对方的意见上也要下很大的工夫。