要想对人进行有效管理，你得激励他们，用对他们重要的东西去激励他们，而不是对你重要的东西。这是我在 Johnson Controls 的早期职业生涯里需要学会的东西。

我第一次管理人是在 1986 年，当时我在田纳西州纳什维尔的一个 HVAC 部门。管理人让我多了一层工作，对此我感到很沮丧，因为我实在搞不清楚为什么那些人没有干好该干的事情。我让他们做什么他们都不愿做。我想不通为什么会这样。

我的一位同事 Larry Cox 注意到了我的情绪，然后给我带来了以下的建议。

Larry：我来告诉你一些有关于人的事情。

我：是什么？我愿洗耳恭听。

Larry：好吧，他们不愿听你的原因可能是对你形成激励的事情放到他们身上并不管用。人人都有自己的通货，每个人都有能够帮助自己取得成功、令他们感觉良好的东西，也即所谓的奖赏系统。你得理解这一点，这样才能帮助他们取得他们眼里的成功，而不是你自己眼里的成功。

这对于我后来的职业生涯产生了很大的影响。每个人的兴奋点都不一样。能激励你的东西未必能激励别人。找到他们的“通货”意味着你能为了一个共同的目标更好地激励他们。

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