导读：

什么是影响者营销？如何衡量它？怎样将它融入营销策略？在MarketingProfs B2B营销论坛中，这些问题被一一提出，在Lattice Engines的Amanda Maksymiw的带领下，嘉宾Sam Fiorella与Kevin Cain对这些问题进行了深入的探讨。更多关于影响者营销的文章可浏览，我们的《影响者营销》专栏。

在论坛开始之前，Makysmiw给嘉宾制定了一条残酷的规则（对观众却是最过瘾的）：必须回答所有问题。不许有模棱两可的答案或者折中的态度，必须给出真实、明确的答复。

Maksymiw的这条规则让整场讨论变得生动有趣，并帮助观众消除了势头正盛的影响者营销的神秘感。

下面就让我们进入“影响者营销的九大问题”：

 1.  影响者营销是什么？

 Amanda ：我来给出第一个答案吧。影响者营销是寻找对你的目标受众有影响力的人，并与他们建立联系。

 Sam ：影响者营销是影响目标受众购买决策的能力。区别在于影响者必须有影响购买决策的能力。

 2.  影响者营销和内容营销，谁更重要？

Kevin：内容至上，它往往是与影响者接触的基础或起点。

Sam：影响者应该排第一。如果你能够正确识别影响者，就可以更加了解客户的生命周期，以及在此过程中对他们产生影响的人。因此，影响者营销可以界定随后产生的内容。

Kevin：我不同意，内容营销也需要考虑客户生命周期，所以不需要从影响者营销入手就可以精准定位需要哪些内容。

 3.  如何识别影响者？

Sam：首先要了解存在着两类影响者：

1）         宏观影响者——能够触及大量的观众，并且影响或者动摇决策。

2）         微观影响者——他们可能没有大量的粉丝或者观众，但是他们却与你的受众在决策点进行交流。

Kevin：我们关注行业内的发展，并用老式的人工调查方法找出在行业内具有影响力的人。

 4.  如何捕获他们的注意？

Kevin：首先要确保影响者知道你的存在。在OpenView，我们首先告诉他们我们作为一个品牌的定位，随后解释这对他们的好处。我们坚定的相信让影响者更加方便的参与是很重要的。

Sam：我们都会被一些东西激励。想要成功，你需要懂得你的影响者被什么东西激励，了解他们的受众并破解什么对他们有价值。

 5.  如果你不是拥有强大脉络的大品牌该怎么办？

Kevin：这会是个挑战，要回归到影响者能从中得到什么好处？尽管你可能没有强大的脉络，你能否证明你们拥有共同的受众，或者证明你的品牌可以为他们的受众带来利益？

 6.  怎样找到反应性内容的机遇？

Sam：首先，你需要明确你的生命周期，并且了解你的购买受众的原型和个性风格。其次，找到并且倾听他们面临的挑战和激励他们的因素。这些信息为你培养顾客体验提供了足够的信息。

 7.  社交网络在其中发挥多大的作用？

Sam：我首先想说，社交很重要，对于B2B或者B2C都很重要。如果将社交作为一种工具，运用Klout和Kred等工具是非常有价值的，但前提条件是，你不能看那些分数，它们只是一个衡量影响范围的指标，而不考虑“谁”组成了他们的观众。

Kevin：比如说，根据Klout，贾斯汀·比伯（Justin Bieber）拥有令人难以置信的影响力，但他并不能动摇我的目标受众。

Sam：是的，不要让影响者决定影响者营销的策略，而该基于顾客。意思就是，如果你关心自己的顾客，并且关注他们看重的东西，你自然会找到那些影响他们决策的人。

 8.  如何衡量影响力？

Kevin：从我的角度来看，这很简单。其他人也在创造相同的内容吗？其他人在扩散我们的内容吗？如果计划有效，我们应该会在这些领域看到增长。

Sam：直接影响到客户终身价值（CLV）。

 9.  建立品牌还是推动销售，对于影响者营销哪个更重要？

Kevin：两者都重要，但如果被迫选择，我会选品牌。

Sam：我会选销售。如果没有销售，品牌有什么价值？从更根本的意义上说，没有销售一个品牌就无法存在。

 后记： 营销者从本次讨论中得到的最大收获可能是，对于影响者营销并不需要一个普遍的共识，需要的是了解你的受众由什么样的人组成、他们的购买周期是怎样的，和谁能在此过程中对他们产生影响。如果围绕着这些基础信息建立一个计划，绝对可以获得  成果 。

译者：戴予馨

原文链接：http://www.toprankblog.com/2013/10/influencer-marketing-mpb2b/